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El arte de la venta cruzada en el eCommerce

El arte de la venta cruzada en el eCommerce

cross-selling
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La venta cruzada o cross-selling es una gran manera de obtener mayores ingresos, tanto en las tiendas tradicionales y online. Puedes recordar el ejemplo más famoso de esto cuando McDonalds elevaron sus ventas significativamente al pedir una simple pregunta: “¿Quieres patatas fritas con eso?”

A su manera, las tiendas de comercio electrónico online pueden hacer lo mismo.

 

¿Qué es la venta cruzada y por qué deberías probarlo?

En primer lugar, las personas a menudo confunden la venta cruzada con su primo, upselling -. La práctica de persuadir a un cliente para hacer un pedido más grande que lo que están considerando, la venta cruzada es la introducción a otros productos relacionados con el que están comprando . Por ejemplo, el cliente está comprando un ordenador portátil de 15 pulgadas de 800 €. Le ofreces un ordenador portátil de 1000€ de 17 pulgadas con una garantía extendida de 1 año, entonces: mejoras una venta. Si sugieres que tu cliente debería comprar un soporte de enfriamiento por 30€, eso es la venta cruzada.

 

 

La venta cruzada nos trae muchos beneficios, ya que tienes la oportunidad de ganar un 60-70% de la venta cruzada de un cliente existente, mientras que la oportunidad de ganar uno nuevo cliente es solamente de 5-20%. Esto se debe que un cliente que dice a uno de los productos, está dispuesto a abrir su billetera para gastar algo más de dinero.

 

Sin embargo, no somos el único beneficiario. Nuestros clientes no tendrán que navegar a través de varias páginas para encontrar otros artículos necesarios para los productos que se proponen para comprar (EJ: Cuando quieren comprar una linterna y les ofrecen un par de baterías) al asegurarte que tus clientes tienen todo lo que necesitan para utilizar los productos que vendes. Esto ayuda a ahorrar a ellos una gran cantidad de tiempo y hace las cosas mucho más conveniente, lo que te permite ganar más confianza de tus clientes.

 

Cómo iniciar la venta cruzada en tu sitio

Paso 1: Entender tus productos

Lo primero que debes hacer, es entender lo que estás vendiendo. Trata de ponerte en los zapatos de los clientes y preguntar: Cuando utilizo esta lámpara, que tipo de bombilla necesitaré?, o Esta camiseta se ve bien, pero lo que va a ir bien con ella es… Cuando tienes las respuestas a estas preguntas, has descubierto la clave para hacer que tus clientes compren más.

 

 

Paso 2: Haz una lista de los productos pertinentes

La venta cruzada no es sólo hacer sugerencias al azar, deben ser complementos realmente relevantes. Por ejemplo, zapatos con calcetines, corbatas con alfileres de corbata, collares con pendientes, etc. No hacer combinaciones locas como vestidos largos con los pantalones o las sandalias con calcetines.

 

 

Paso 3: Muestra tus productos para captar la atención del cliente

Hay algunas formas de presentar tus productos adicionales. Puedes sujetar las cosas y darles un descuento en la compra de todo el conjunto. O bien, puedes mostrarlos como juego o productos relacionados; introducirlos como otros que compraron este artículos también compraron. Tal vez de dejar que tus clientes compren-con-la-mirada.

 

 

Hay algunas herramientas útiles para la venta cruzada. A continuación te presento algunos plugins WooCommerce que pueden hacer que este proceso te sea más fácil para tí:

 

Con cualquiera de estos tres plugins tendrías algo así:

 

Aquí te dejo con plugins para Prestashop para hacer cross-selling:

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Prestashop Accessories in Cart Popup

Paso 4: Llevar a cabo algunas pruebas, observar los resultados, y hacerlo mejor

Por último, pero no menos importante, no existe una fórmula fija para la venta cruzada, ya que cada tienda tiene su propia estrategia de ventas. Por lo tanto, es necesario probar cosas con tus clientes para ver lo que les queda mejor. A continuación, cambiar tu plan de venta cruzada se considera necesario con el fin de ganar más ventas. Prueba A/B podría ser un proceso muy útil en esta área.

 

Consejos para optimizar tu venta cruzada

La venta cruzada puede parecer atractiva, sin embargo es necesario estar haciendo las cosas bien para obtener los mejores resultados. Estos son algunos consejos que usted puede desear para referirse a cuando se aplica esta técnica en su tienda.

  • Trata de ser útil y haz que tus productos sugeridos sean relevantes. Es necesario introducir un valor real a tus clientes, de lo contrario no van a regresar a tu tienda. No utilices ésto como una táctica para descargar el exceso de existencias. Proporciona sugerencias que tengan sentido y mejorarán la experiencia que tendrán con el producto principal que tus clientes han decidido comprarte.
  • Una vez que hagan clic en el botón ‘Añadir al carro’, mantenlos en la página del producto. Si los lleva directamente a la compra, asumirán que han terminado su proceso de compra. En cambio, si los mantienes en la página del producto, van a pasar más tiempo mirando a su alrededor, y potencialmente hacer otra compra.

 

  • Personaliza la sección de up-selling / venta cruzada. En lugar de decirles acerca de los “productos relacionados”, utiliza frases amistosas como “Usted también puede querer”. “Los clientes que compraron este artículo también compraron” también funciona como un encanto, ya que hace que el cliente crea que hay otras compras en el sitio con el mismo “sabor”.

Algunos otros grandes ejemplos pueden ser “funciona mejor con” o “Esto se ve muy bien con”, etc. Incluso puedes ser creativo y tratar de “sientes como si todavía te falta algo?”.

 

  • Por último,  tu artículo adicional debe ser por lo menos un 60% más barato que el producto que se añade a la cesta. Por ejemplo, si tus clientes compran un traje de 500€, un lazo de 50€ sería razonable. Mientras que ofrecer una camisa de vestir de 300€ no tendría sentido.

Estas son algunas sugerencias sencillas y consejos para la venta cruzada. Ten en cuenta que la venta cruzada es una práctica para ayudar a facilitar el proceso de toma de decisiones para tus clientes. Haz esto bien y deberías tener mucho éxito.

 

 

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